从张瑞敏三只眼理论看无线寻址市场的变化

在主动参与全球竞争的浪潮中，有中国第一CEO美誉的张瑞敏率领着3万海尔大军，以令世人瞩目的辉煌业绩，引领着世界对于“中国造”的印象。 张瑞敏有一个著名的“三只眼”理论：计划经济时代的企业，只要一只“眼”就够了，没有钱可以向政府要。在市场经济条件下做得比较好的企业，应该有两只“眼”，一只“眼”盯住内部员工，达到员工满意度的最大化，另一只“眼”盯住用户，达到用户满意度的最大化。但中国处于社会转型期，在计划经济向市场经济转化过程中，中国企业应该长“三只眼”：一只“眼”盯住内部的员工，要让员工对企业忠诚；另一只“眼”要盯住用户，只有员工对企业忠诚，用户才能对企业忠诚；第三只“眼”是盯住政策，即抓住政策机遇。 两年前以短信网址代表的中国手机寻址业务横空出世，短短的两年多时间，已有几十万企业拥有了这种简单实用的手机寻址技术，而在这种业务推广的过程中，也经过着张瑞敏的“三只眼”理论。 在无线寻址市场的发展初期，由于几乎没有竞争，所以短信网址一支独秀，迅猛发展，凡是接触到的企业敏锐地感到这是一个通向3G时代的简单实用的技术，是展开无线营销的一个有力工具，而代理销售公司则具需睁开“一只眼”即可，即盯住自己的员工和会议营销的细节，系统地打造自己的团队和深入理解这种产品的销售特点及其规律，但是随着代理体系的完善及除了短信网址以外的其它手机寻址产品的出现，各个销售代理公司必需睁开“第二只眼”，即要了解自己所代理产品的代理体系的结构及布局，更要了解同类产品在市场上的表现和销售特点，“第二只眼”是紧盯着市场占有率的抢占和变化以及市场占有率的巩固，在这一过程中，由于市场标准仍没完全确立，同时中国市场的巨大，仍未形成明晰的竞争格局，仍是跑马圈地阶段。 市场标准有两个，一个是“硬”标准，一个是“软”标准，硬标准是指技术标准，具体表现是特服号及寻址体系等指标，这基本上是由国家制定的标准；“软”标准则是市场占有率以及代理销售公司的品牌，人们常说三流的企业做销售，二流的企业做品牌，一流的企业做标准，在手机寻址市场中，如果标准是国家的，那么销售代理公司应向“二流”企业迈进，争取做品牌，但品牌的建立也是分阶段的，是一个漫长的过程，只有那些目光远大的企业领袖才会深刻地认识到这一点。 在当前的市场环境中，代理公司的品牌要想被人所知，必需睁开“第三只眼”，即了解市场的真实需求以及企业用户的心理变化。众多的手机寻址企业在最初都是以投资、抢注为卖点，这仍是当前的主要销售点，但“第三只眼”更要盯住企业客户的市场需求，应建立以“应用”为导向的销售体系，中国市场的巨大差异，不同地区的市场心理也不一样，这要求睁开“第三只眼”的人们要贴近市场，理解需求，创造出众多的实用解决方案，才是立足于市场的长久之计。 一句话，预测未来的最好方式就是创造！

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