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中小饲料企业的生存之道51搜

发布时间:2019-10-18 16:43:39 阅读: 来源:炉头厂家

中小饲料企业的生存之道

2014年,我国近3000家饲料企业关门倒闭,引起行业高度关注:未来中小饲料的生存空间在哪?然而,有人离开,也有人进来,这是自然规律也是商业发展规律。只有被淘汰的企业,没有被淘汰的行业。珠海市德海生物科技有限公司(下称德海)就是在这样的竞争环境下诞生,由于其创始人胡浩特殊的从业经历,也让业界多了几分关注。

胡浩,一位从毕业后就开始投入水产工作的坚守者,从业经验超过18年的时间,从上海到广东,从台企到粤企,从配方师到企业高管,这位江西人几乎经历了中国水产饲料高速发展时期。

就在水产饲料发展遇到拐点时,2013年胡浩突然转身创业,牵头成立德海,从职业经理人到老板,职场角色的变化,他的心态也悄然发生了变化,在压力剧增的同时也让他处于舆论的风口浪尖。

做好自己的事,让别人说去。 面对流言蜚语,他坦然面对、低调复出,甚至连德海开业都没有举办任何庆典,投身默默做好产品,让这家新型企业增添了几分神秘的色彩。面对日益激烈的市场竞争,目睹了行业18年沉浮的他安如泰山、信心满满,主张小企业一定要参与市场竞争,坚持质量求胜的发展理念, 市场很大,中小企业还能活。

开业一年,水产高档料销量超4万吨。 这是德海2014年交出的成绩单,对于一家去年4月初才开业的新型饲料企业,在去年竞争不断加剧时进入市场中的新品牌,德海取得的销量着实不易。

不过,在大企业越来越多,竞争日益激烈的水产市场,很多中小企业已经明显意识到危机的来临。作为一家新企业的掌门人,胡浩对新常态下的水产竞争形势有何判断?德海如何面对市场竞争热潮?未来德海将如何发展?《农财宝典》记者走进德海,为您揭开这家新企业的神秘面纱。

德海只做高档水产中的高端料

《农财宝典》:德海开业一年多,经营状况如何?是否达到预期?

胡浩:总体情况还行,2014年德海饲料销量4万多吨,因为我们只做高档水产饲料中的高端料,所以超出了我们的预期。

不过,去年海鲈、生鱼行情不错导致养殖量增加,而影响今年的行情,这对于我们在去年开业的饲料厂,是一个不好的消息;因为到现在还有很多养户没有卖鱼,从而影响了很多经销商和饲料厂的资金回笼问题。

《农财宝典》:怎么理解你们只做高档水产饲料中的高端饲料?请简单介绍你们产品的定位和市场规划?

胡浩:目前我们只做虾料、海水鱼料、高档鱼料;具体来说就是专注两条鱼(海鲈、生鱼料)和一条对虾,这些都算是高档水产品。我们还没做普通淡水料的计划。

我们做产品的思路是质量取胜,定位高端,价格比很多厂家都要高,所以我们的产品是高档水产中的高端饲料。

德海的发展理念就是品质如金、质量求恒;质量对我们来说是最重要的。目前我们主要聚焦珠三角,2015年的目标希望做到6万多吨。

《农财宝典》:现在很多企业都强调 我的饲料是最好的 ,你们的产品怎么做到差异化?

胡浩:很多人都这样说,但是你能不能做得到?比如现在很多饲料厂喊做这个第一,那个第一,实际上他们都做到了吗?

德海产品的质量并不是说出来的,而是交给市场和养殖户去判断。尤其是原料价格波动很大时,我们都会坚持保证质量,不会偷工减料。在我看来,在原料价格高涨时,尤其是像去年鱼粉14000-15000元/吨,我们是可以在保证质量的前提下短期亏本的,当然长期还是要赚钱,才能活下去。我强调短期的亏本是在原料最高的那段时间可以亏一点点,这应该都在饲料厂的接受范围。

《农财宝典》:目前不少厂家都谈膨化料、高端饲料,行业对产品的重视程度越来越高,也有人说饲料同质化严重,您怎么看?

胡浩:前几年,整个行业确实存在质量同质化的现象,大家产品质量都差不远。但是这两年,产品慢慢出现了差异化。出现的差异化也不能说产品变好了,而是很多厂家的饲料质量降低了。为什么这么说呢?

因为原料价格越来越高,人力成本、管理成本等都相对增加,而随着竞争加剧,利润越来越低,为了生存,很多厂家的质量可能就跟不上。这就考验一个企业的综合实力,如何在保持利润的同时,降低生产成本。而这时候,一些重视质量的企业就会逐渐脱颖而出。

2012年以前,是饲料厂的蜜月期,很多厂家处于供不应求的局面,利润相对丰厚;但这几年产能大量增加,饲料产能严重过剩,现在饲料企业的竞争已经到野蛮时代,竞争加剧,利润率降低,赊销横行。

大企业大幅度赊销是破坏市场的行为

《农财宝典》:由于养殖终端缺乏资金,赊销一直是水产饲料不能回避的问题,经销商基本充当了融资渠道,您怎么看赊销?不少大企业都提高了对经销商的支持力度,德海怎么做?

胡浩:我们一直坚持做现金,做好质量,选择适合我们的客户。如果经销商需要,我们也会帮忙经销商通过银行渠道融资。倘若经销商真的遭遇资金困难,我们也会适度支持。

现在很多大厂大搞赊销,有些经销商700万元的饲料营业额,得到厂家300万元的支持,这种力度很少见,这是破坏市场的行为。因为大企业影响力大,不利于行业健康发展;企业支持这么大力度,很多养殖户不用很多资本都可以大量增加养殖量,从而破坏市场供需平衡,导致供过于求,最后往往损伤整个行业。

事实上,也不是所有的经销商都需要厂家支持。我认为,目前行业80%的经销商不需要太大支持,50%只需要合理支持,30%经销商需要适度支持。我们只选择互相认同的经销商合作。德海尽量维护经销商的权利,不随便分割市场,不随便乱开经销商。

《农财宝典》:目前,发生不少厂家与经销商打官司的情况,由于养殖市场不景气,渠道与厂家的关系越来越微妙,您怎么看?

胡浩:现在饲料厂也是弱势群体,原料价格高涨、竞争加剧、利润率降低等等,如果养殖行情低迷,经销商欠款长期不还,这会令饲料厂经营受到很大问题,饲料厂上下受阻。

厂家和经销商本来友好共赢的局面,共同帮助养殖户赚钱;倘若长期多次违反还款合同,那厂家也是迫于无奈,才会和经销商产生矛盾。

目前,养殖市场确实不太景气,行业存在很多赌的心理,风险比较高,经销商要合理经营、谨慎经营,根据自己的能力范围,不要盲目扩大。

小企业仍有机会,但时间已不多

《农财宝典》:越来越多大企业进入,比如大北农,怎么看目前的水产饲料竞争态势?中小饲料企业的生存空间在哪?

胡浩:我认为水产仍然是朝阳行业,我国人口众多,市场很大,而且社会生活水平越高,需要水产品的比例越高,所以我觉得水产仍然具有很大的发展空间。

当然,大厂进来对我们的压力确实存在,他们的资金等综合实力较强,但是很多大企业进来需要打市场,这个需要很高的成本,付出很大的代价,比如营销成本、人力成本等等,同时还要兼顾产品质量,加上大企业需要很大的市场份额才能很好地发展,而且上市企业需要利润回报;同时,水产市场并不是想象中的那么容易,新进来的大企业未必会做得好。

对于我们小企业来说,就不存在这个问题,大企业可能需要30%的市场份额,而我们需要3%就够了;所以我认为中小企业还是能活下来。只要你做好质量,做好规划,找到适合自己的发展道路,就能找到适合自己的市场。

因为水产养殖品种繁多,大企业不可能做得完。而且我们的营销策略比较灵活,最大限度保护经销商利益,不会像大企业那么密集开发经销商,我们的成本更低,这都是我们的优势。因此,我认为,市场始终很大,饲料是一种生产资料,技术才是最重要的,无论行业竞争多么激烈,最终竞争的核心还是回归到产品质量的竞争上。

《农财宝典》:市场竞争越来越激烈,未来几年德海的发展规划怎样?您有何构想?

胡浩: 竞争确实很激烈,小企业不能和大企业拼人力、拼资本、拼折扣、拼价格,这些都不具可持续性,我们只能比质量,比成本。

目前大家的产品质量差距不大;所以小企业一定要参与市场竞争,要不将来就没有机会,我的产品质量又不比你差,干嘛不参与竞争呢?留给小企业的时间已经不多,就在这几年,小企业只有找准适合自己的发展理念,才能活下来。

目前我们拥有2条虾料线,2条膨化料线,年产能10万吨;同时我们还预留一条膨化料线和一条虾料线,未来根据发展,我们的产能将达到20万吨。我们只做高端饲料,只做特种水产料,我们不追求很大的市场份额,德海就关注几个产品,我们将稳步发展。

因为德海还是一个新品牌,我们坚持做好质量,经营好我们的品牌,2016年争取做到10万吨。其他还没太详细的规划。

(作者:苏若晶)

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