250法则

在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 　　乔.吉拉德 　　250法则是推销大师乔吉拉德发现的，意思是在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。这一法则同样适用于拓展人际关系，而且如果运用得法的话，会使你的人际关系呈几何级数拓展。 　　在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。 我把这种现象称作250法则，由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。在我的推销生涯中，我每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为我始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。只要你气走一位顾客，你将会失去250位或更多的顾客。这就是吉拉德的250人法则。 　　有时候我会让客户帮助我寻找客户，在生意成交之后，我把一叠名片交给客户，并告诉他：如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车你会得到25美元的酬劳。多数时候客户都乐意帮助我。 　　这种做法关键是守信用一定要付给客户你所承诺的报酬。我的原则就是宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。 　　截至1976年，这个做法为我带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。我付出了1400美元的费用，收获了75000美元的佣金。每次我经过麦当劳，那个大写的字母M对我说就是相乘（multiplication）的意思。怎么样的相乘呢？比方说，假设你每个星期都向2个人来销售自己，对他们产生良好的影响（不论是朋友、同事、员工或想买汉堡的人）。这样一来，一年就有104个人受你的影响。再加上每个人背后的250个人，你就影响了26 000个人。而这26 000人背后还有各自的250个。头晕了吧？想想当你一年之中的每一天都成功地向某个人销售自己时，会有多棒。 　　记住：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这就是乔吉拉德成为世界上最伟大的汽车销售人员的核心秘密。 　　一个经典案例： 　　长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团，从1978年开始，就一直保持全国同类产品销量第一的位置。究其原因，除了产品的质量和多样化以外，最重要的一条就是它向顾客提供完善的服务。小天鹅集团经过多次市场调查，得出了一个环比公式：服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者，这其中有8人可以产生购买欲望，有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以，服务好一个老客户，就会产生一个新客户，这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个准潜在客户，依次交往循环。在看到了服务老客户的重要性后，小天鹅集团提出了服务第一，销售第二的口号，推出了著名的一二三四五服务规范和服务承诺。正是有了这一系列的服务策略，才成就了小天鹅的今天。　 　　乔 吉拉德是如何发现这一法则的： 　　在一次葬礼上，吉拉德忽然发现了一个现象：每次参加葬礼的人数一般都是250人左右。职业敏感性启发了吉拉德：只要你气走了一位顾客，你将失去250位或更多的顾客。这就是吉拉德的250人法则。在这个原则的指导下，每年1月，吉拉德会寄给他的客户一封充满喜庆气氛图案的信函，下面是一个简单的署名：雪佛兰轿车乔吉拉德上。2月，信函中写的是：祝您情人节快乐！3月、4月、5月每月都有不同内容的卡片。吉拉德说：我这样推销不是在推销车，而是在推销自己。当然，吉拉德的推销是极其成功的。 　　250法则是由美国著名销售大师乔吉拉德提出的。 　　乔吉拉德，世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：曾连续12年平均每天销售6辆车，这个纪录至今无人能破。 　　250法则的内容 　　250法则指每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客

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